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天天观速讯丨原阿里研究院副院长希疆：品牌零售的本质——高动销不缺货周转快

2023-04-17 11:21:52来源：网经社

2023年4月9-10日，“女装生态大会”在杭州国际博览中心隆重举行。本届大会由中国新零售联盟、时尚之眼主办，邀请到了30位嘉宾到场演讲。同期举办的“时尚产业数字贸易博览会暨全渠道选品对接会”共有8000+爆款产品展出，181家采买渠道设立选品展位进行一对一洽谈，干货输出，精准对接。

(相关资料图)

小编为各位逐一整理了嘉宾演讲内容：

分享嘉宾：

游五洋，花名希疆，著名互联网商业模式与企业战略专家，现任杭州希疆新零售研究院创始人，院长。2012年加入阿里巴巴，曾任阿里研究院副院长，阿里新零售研究中心，阿里供应链研究中心负责人。

分享主题：新零售时代品牌如何基业长青

服装新消费：高品质、高性价比、高审美

随着经济和社会的发展，互联网和大数据为消费者赋能，时尚趋势及流行信息被及时同步，新一代消费者更加追求高品质、高性价比、高审美。在信息爆炸的大数据时代，注重颜值经济的同时，用户体验超越品牌传播，关注消费者整个体验旅程、设计体验的巅峰时刻，是很多商家和品牌需要考虑的。

新零售带来的变化

用户思路、渠道、产品、新模式

1、用户思路：以用户为中心，引导用户参与

渠道为王时代，消费者受大众广告、品牌商引导，新零售时代，消费者变得更加自主，通过SNS获取想要的信息，甚至有的消费者比品牌商的员工还要专业，他们成了从自身需求出发推动品牌商研发生产升级的参与者。

2、渠道：从线上/线下分割走向全渠道融合

新零售时代背景下，“场”的变化体现在消费者在消费旅程的各个环节上的全渠道融合。正确设计的新零售模式，可以规避线上、线下渠道之间相对孤立且容易产生渠道利益冲突的障碍。正确的新零售模式与策略是全渠道深度融合，通过多个场景的营销实现渠道间的相互引流和助益，同时在消费者购物旅程的各个环节上实现多个“场”之间的无缝对接，全面优化消费体验。

3、产品：产品力更加突出

随着消费者主权时代的来临，消费者知道的越来越多，越来越主动。产品力的作用越来越突出。根据权威的市场调研，消费者服装购买决策中：时尚排第一，质量排第二，面料排第三，第四才是品牌。围绕产品力打造卓越的用户体验是市场制胜的法宝。

4、新模式：新零售模式涌现

直播电商、内容电商、社交电商是新零售的三驾马车，此外还有大规模定制、社区团购、同城O2O等新业态。如何把这些模式纳入企业经营的大图之中，统筹考虑，是业务顶层设计必须考虑的。

品牌零售的本质

高动销、不缺货、周转快

对于零售业而言，真正的问题就是：

1、如何在流量既定的条件下，“最大化”每一位进店顾客的价值，实现持续重复销售；

2、如何在货架空间有限的前提下，努力实现货架上每一件商品都是顾客需要的，且不缺货；

3、如何节省顾客的关注力，让他/她非常便捷地发现所需要的商品，快速建立信任并产生购买决策；

4、如何通过高性价比帮顾客省钱，让顾客觉得物超所值，形成复购和口碑；

5、合理安全的库存水位，实现高效周转；

通过以上逻辑推导，复杂的零售经营之道，概括下来主要就是三句话：高动销、不缺货、周转快。

第一，不断提高货架上的畅销品比率。通过基于消费者洞察做完整的品类规划，结合“假设-验证”和“单品管理”不断优化商品组合。同时，建立高效的商品精准推荐机制，节约客户的关注力。

第二，畅销品永不缺货。零售业普遍存在20/80定律，10%的爆品缺货，造成的利润损失可能已经超过50%。7-11、优衣库这样聪明的零售商都极其重视缺货问题，而供应商准时交货率又是降低缺货率的关键指标。通过基于每个SKU做动态缓冲库存管理，实施拉动式，多频次小批量补货非常有助于减少缺货。

第三，在以上基础上，尽量提升库存周转。在保证客户体验和不缺货的情况下，库存周转越快越好。优秀的零售企业，都在缩短lead time，提升周转上狠下功夫。7-11周转天数9天，国内便利店平均为29天；Costco库存周转率是Walmart的1.5倍；优衣库周转天数是84天，Zara只有它的1/3；西贝莜面村最慢20分钟上菜，外婆家一天翻台6～8次。如果货架上实现了高动销，再结合多频次小批量的拉动式补货，整体库存水位自然会降低到合理的水位上。最终会倒逼柔性生产和智能制造。不然的话，供应商还需要一个巨大的成品仓库做为最终的缓冲。而实施了柔性生产，需要的只是产能和原料的缓冲，市场风险会大大降低。

服装品牌未来的六大趋势

趋势一：高品质高性价比的品牌更有机会，而这依托于零售基本功

趋势二：直接零售是大势所趋，联营是最好的模式

趋势三：“全渠道一盘货”是最大的制度红利

趋势四：智慧零售：商品供应链的可视化、可感知、可调节

趋势五：线上线下融合，价格体系和价值主张一致化

趋势六：实体门店“海陆空”立体化经营

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